— Как возникла идея создать бизнес в сфере онлайн-поиска и бронирования лекарств?

— У меня давно была идея создать маркетплейс или прайс-агрегатор. Это мировой тренд — потребитель хочет найти необходимый товар по минимальной цене с минимальной дистанцией, желательно возле дома. Если говорим о лекарствах, то важно, чтобы не пришлось бегать по аптекам в поисках каждого наименования, а найти все списком.

Потребитель всегда будет искать удешевление, и мы видим сейчас и от руководства государства этот тренд на удешевление. Кроме того, мы долгое время занимались (и продолжаем заниматься) обучением ритейла фармацевтов и врачей. Поэтому они также давно подталкивали нас сделать "правильный" прайс-агрегатор, с консультациями врачей, удобным поиском.

Мы хорошо знаем всех операторов рынка, изучали рынок, проводили диджитал-конференции, знаем всех операторов, все акселераторы роста, все тенденции, долго готовились к выходу на рынок.

Сегодня сервису уже полтора года. И сейчас могу сказать, что мы сделали все правильно. Бизнес растет быстро, потому что изначально заложили правильную модель — технологическую, свежую с точки зрения IT.

— Так все же, вы называете себя маркетплейсом или прайс-агегатором?

— По сути, это одно и то же. Но мы, как правило, называемся маркетплейсом, потому что не только позволяем сравнить цены и забронировать лекарства, мы предоставляем комплексный сервис — предоставляем бесплатную консультацию врача, доставляем лекарства, показываем остатки определенного препарата в аптеках, имеем возможность подтянуть электронный рецепт.

Мы комплексный сервис, поэтому мы скорее маркетплейс, как "Амазон". И, как показывает практика, на нашем рынке доставка лекарств "не взлетела", как в Узбекистане или Казахстане, потому что у нас более развита инфраструктурная сеть аптек, удобнее забронировать и спуститься самому купить, а не координироваться с курьером.

— Вы запустили сервис уже во время полномасштабного вторжения, но рынок изучаете давно. Есть ли какие-то изменения в поведении пользователей подобных сервисов?

— Изменился уровень ожиданий. Люди стали более внимательными к сервису, ценам, скорости.

— Как работает конкуренция на этом рынке? Кто с кем на самом деле конкурирует?

— Конкуренция высокая. Есть несколько крупных игроков, которые работают по подобной модели. Но на самом деле конкурируют все со всеми. Люди ищут или лучшую цену, или сервис, или доверие — и все игроки пытаются это внимание завоевать.

Крупные сети аптек параллельно развивают свои сайты и одновременно присутствуют на агрегаторах — потому что и там, и там есть пользователь. И это нормально. Мы не вытесняем друг друга — мы создаем добавленную ценность.

Потребителю нужно покрытие, но в сетях разный ассортимент, мы видим эти перекосы. Впрочем, именно за счет того, что у сетей большое покрытие, они могут конкурировать с прайс-агрегаторами.

Чем выше конкуренция, чем она плотнее, тем ниже цены. Поэтому тот факт, что все конкурируют со всеми, — это выгодно для потребителя. Поэтому удивительно, что периодически возникают попытки запретить определенные сайты. Это повышает цены, потому что это законы рынка.

Все просто, законы рынка трудно обмануть. Снижаешь конкуренцию — повышаются цены. Увеличиваешь регуляцию — повышаются цены. Все четко. Хотите уменьшить цены - откройте параллельный импорт, это мгновенно уменьшит цены.

— Сколько аптек подключено к вашей платформе?

— Мы работаем со всеми крупными сетями, по количеству — 11 тысяч аптек к нам подключено. Главное — это подключиться к топовым сетям, которые занимают 80% рынка. Всего в Украине около 15-16 тысяч аптек. Мы сделали ставку на технологичность. Например, у нас можно увидеть остатки лекарств в аптеке, заказать электронный рецепт, получить бесплатную консультацию.

— А как взаимодействуете с самими аптеками? Есть эксклюзивность или работаете со всеми?

— У нас универсальный алгоритм подключения — по API. Мы интегрируем все аптечные сети. То есть любая сеть может интегрироваться, без преград. Мы даже помогаем, если есть технические трудности, ведь мы стараемся увеличивать покрытие.

— Не боятся ли аптеки потерять клиента из-за агрегатора?

— Агрегатор только усиливает продажи. У нас 730 тысяч посещений в месяц — и эти люди, в конце концов, приходят в реальные аптеки, в одну сеть или другую. Аптеки могут развивать и свои сайты и присутствовать на агрегаторах. Рисков для аптек никаких, кроме дополнительной покупки. То есть выигрывают все.

— Сравнение цен и поиск более дешевого варианта - это мировой тренд или только на нашем рынке?

— Это мировой тренд. Прайс-агрегаторы — и в мире это есть, и в США и в Европе. Вот, например, в Польше 25% процентов через такие сервисы бронируется. И вряд ли в ближайшие годы этот тренд изменится.

— Как насчет доставки под дверь? Почему она не "взлетела" в Украине?

— В Украине инфраструктура аптек очень плотная — аптека есть почти в каждом дворе. Поэтому людям удобнее забрать лекарства самостоятельно, чем объяснять курьеру адрес, ждать, договариваться о времени. Кроме того, доставка — более дорогая модель. Поэтому она прижилась только у определенной категории пользователей. У нас есть собственная служба доставки, но фокус все равно — на бронировании.

—​​​​​​​ Как вы оцениваете динамику рынка?

— Цифровой рынок постоянно растет. Это полезный и актуальный сервис — именно то, в чем нуждались люди. Итак, сформировался, так сказать, "отложенный спрос" на нас. К примеру, сам только наш сервис растет на 20% ежемесячно. Это очень хороший темп, и он не падает. Нас выделяет то, что мы технологически новые, имеем свои фишки.

— Например?

— Бесплатная консультация врача — наши штатные специалисты отвечают на запросы. Есть возможность получить электронный рецепт у врача. Также пользователь видит остатки лекарств в аптеке — сколько упаковок есть на месте. И все это удобно представлено на карте с брендированием аптек.

— Можете ли вы напрямую работать с фармпроизводителями, если у вас есть доставка, без посредника в виде аптек?

— Для продаж нужна лицензия на продажу, которая есть только у аптек. И это правильно, потому что есть контроль. Это ритейл бизнес, другая модель. Мы диджтитально приводим людей в точки продаж, мы посредник между ритейлом и потребителем.

— Популярно ли среди ваших пользователей мобильное приложение?

— Скажу так: в сфере фармацевтических маркетплейсов мобильное приложение не очень популярно, как, например, в банковской сфере. У нас пользователи пользуются больше браузером, тогда как мобильное приложение занимает около 10% от всего объема заказов. И наши партнеры подтверждают, что бум приложений в фармацевтической сфере сходит на нет, конечные потребители не спешат устанавливать приложения, потому что и памяти в телефоне не хватает, и приложений и так много.

— Влияют ли названия других сервисов - похожие на ваше - на узнаваемость бренда?

— Действительно, есть подобные названия — Liki24, LikiE и тому подобное. Но по нашим показателям видно: пользователь, который попадает к нам, остается. У нас высокий уровень повторных покупок - около 50%, поэтому узнаваемость бренда уже сформирована.

—​​​​​​​ Действительно ли агрегаторы могут влиять на цены на лекарства?

— Да. Прайс-агрегаторы на первом месте по влиянию на цену. Мы уже их существенно опустили. За это аптечный ритейл нас не любит, без нас цены были бы выше, потому что люди не смогли бы сравнивать цены.

Еще программа "Доступные лекарства" — где-то 3-4%, это очень мало. Еще параллельный импорт мог бы снизить цены. Ручное регулирование на взгляд экспертов рынка - не будет эффективным, чиновники думают иначе, время покажет, как говорится.

— Как оцениваете влияние государственного регулирования цен на лекарства?

— Рост цен почти во всех категориях. Особенно на те препараты, которые действительно нужны для лечения. Декларируемое снижение цен — только на дешевые и маловостребованные препараты. На анальгин конечно снизились, на валидол, но то, что действительно нужно — цена растет.

На нашем сервисе можно увидеть графики изменения цены по каждому препарату. Это довольно информативно.

—​​​​​​​ Каким видите будущее аптечного рынка и роль маркетплейсов в нем?

— Очевидна тенденция к консолидации. Крупные сети сливаются, мелкие аптеки - закрываются. Это вызов для доступности. Но мы, как маркетплейс, можем обеспечить пользователю удобный выбор и доступ к нужным лекарствам, даже если физических аптек поблизости станет меньше. Было бы хорошо иметь четкие правила рынка, которые все пишутся и никак не напишутся. Сроки написания постоянно отдаляются. Это неопределенность для операторов и на рынок влияет.

Если ничего не изменится, ассортимент будет сужаться, убыточные аптеки закрываться, появится серый импорт (деньги будут остаться в Европе). Аптеки — коммерческие частные предприятия, без государственных дотаций, а не учреждения здравоохранения, которые финансируются НСЗУ. Это лишняя ответственность, которая накладывается государством. Вы коммерсанты, но спрашиваем как с государственных учреждений, это довольно однобоко.

Сейчас чиновники заседают, пишут референтные цены, хотят все лимитировать, хотя не вижу смысла лимитировать абсолютно все. Пусть регулируют жизненно необходимые препараты, а не, например, препараты от похмелья.

—​​​​​​​ Какие у вас планы до конца года?

— Мы планируем нарастить свою долю рынка, увеличить количество подключенных сетей, консультаций и средний чек. Если не будет ограничений со стороны регулятора, сохраним темп. Агрегаторы — это снижение цен и удобство для потребителя. Если рынок не будет мешать — мы сделаем свое дело.

— Есть ли планы экспансии на другие рынки?

— Да, есть. Мы уже вышли на рынок Узбекистана, работаем там под брендом Liki.uz. Запустились как пилот, и за четыре месяца стали №1 среди фармсайтов. И это всего за 2 года достигли таких результатов. Там популярна именно доставка, поэтому адаптируем модель под рынок: подписали соглашения с местными логистами. Монетизация там может быть даже интереснее — потому что к цене добавляется доставка, плюс можем добавлять баннерную рекламу и т.д., потому что есть трафик, а дальше уже — вопрос мастерства.