Как началась реформа

Первоначально инициатива навести порядок на розничном рынке поступила от Президента Украины. Именно приказом главы государства было утверждено решение СНБО "О дополнительных мерах по обеспечению доступности лекарственных средств для украинцев" от 12.02.25.

Далее соответствующие решения по урегулированию отдельных вопросов, связанных с реализацией лекарственных средств, были приняты Верховной Радой: Закон Украины от 12.02.2025 г. № 4239-IX, который вступил в силу 01.03.25.

Впоследствии правительство подошло к разработке подзаконных актов, которые вводят такие механизмы реализации норм Закона, которые не противоречат законодательным требованиям. Например, Постановление Кабинета Министров Украины от 14.02.25 №168, один из пунктов которого касается временного запрета предоставления маркетинговых услуг аптеками с 1 марта 2025 года.

Как было до реформы

Полномасштабное вторжение угнетающе повлияло на все сектора экономики - не исключением стала и фармацевтическая отрасль. За 3 года (с января 2022 по январь 2025 г.) средневзвешенная розничная цена упаковки лекарств на рынке по экспертным расчетам выросла на 79%.

При этом объективный рост средневзвешенной цены упаковки от отечественных производителей за 3 года составил лишь 18-45%, а вот розничная цена в аптечных сетях на ту же средневзвешенную упаковку за аналогичный период выросла до около 80%.

То есть в целом сумма аптечной наценки в гривне за 3 года увеличилась на 125-340%. Даже сами аптечные сети не опровергают, что их объемы стремительно росли не только в гривне, но и в процентах от продаж, благодаря печально известным "маркетинговым платежам".

Итак, за время полномасштабного вторжения средняя цена на лекарства действительно росла. При этом даже несмотря на существенную затратную разницу между производственным и торговым бизнесом, львиная доля ценового роста приходится именно на аптечный сегмент отрасли.

Что такое "маркетинговые договоры"

Словосочетание "маркетинговые договоры" сейчас в активном обращении в фармацевтической отрасли, ведь это то, что стало камнем преткновения между отечественными производителями лекарств и так называемыми "аптечными сетями". Чтобы понять истинную суть этого понятия, коротко разберемся как вообще украинские лекарства попадают к конечному потребителю.

Первые в этой цепочке - производители лекарств. Они разрабатывают, исследуют, изготавливают и обеспечивают качество препаратов. На них больше всего влияет фактор инфляции, ведь значительное количество лекарственных средств изготавливаются из зарубежных субстанций. Когда растет в стоимости действующее вещество в долларовом эквиваленте - соответственно растет стоимость лекарств как украинского, так и иностранного производителя.

Кроме того, как стратегическая отрасль для государства, отечественное производство лекарств несет ответственность за качество и необходимые гражданам объемы продукции. Учитывая энергетические, кадровые, коммуникационные и логистические вызовы военного времени - это значительные дополнительные расходы.

Даже несмотря на это на этапе производителя формируется лишь до половины стоимости лекарственного средства, где ⅔ - это стоимость субстанции, а остальные ⅓ - упомянутые накладные расходы.

Следующие в цепочке - дистрибьюторы. Это промежуточное звено между производителями и аптечными сетями, где оперируют "оптовыми" ценами от производителя. На этапе дистрибьютора по разным оценкам формируется еще +8-10% к стоимости лекарственных средств.

Последнее звено перед конечным потребителем - аптечные сети. Классический торговый бизнес, который в отличие от производителей, например, не требует оптимизации производства, значительных реинвестиций, международной логистики и сертификаций, высококвалифицированных узких специалистов и тому подобное.

На стороне сетей формируется до +40% к стоимости лекарств: из них в среднем 15-20% - видимая наценка, а еще около 20% - печально известные "маркетинговые договоры" с производителями и иногда дополнительные скидки от дистрибьюторов, которые, как правило, не отражаются в открытой отчетности.

Если под "маркетингом" в других отраслях подразумевается продвижение продукции в определенных форматах с рекламно-информационной целью (например, реклама в соцсетях, рекомендация товаров на сайте аптеки, печатные и другие материалы в местах продаж и т.д.), то в случае с аптечными сетями такие услуги вовсе не является определяющим. Фактически, маркетинговые договоры, это "налог", который производители вынуждены платить сетям за возможность быть просто представленными на полках.

Чтобы получить ту же "промоцию", придется заплатить еще больше. И такие договоры - обязательное условие, которое ставят перед производителями сети. Не платишь - твой товар не продается.

Учитывая, что 75% рынка подконтрольны 5 аптечным сетям, получается действительно безальтернативная ситуация: не платишь сетям - не продаешься на полках. Вследствие необъективных скрытых наценок от крупных аптечных сетей отечественные производители лекарств стабильно теряют прибыль, что ограничивает их возможности к реинвестированию, модернизации и расширению производства, созданию новых лекарств.

Совокупно эти факторы ведут к искусственному упадку стратегической для страны отрасли из-за недальновидного решения нескольких аптечных игроков, стремящихся к полной монополии.

Сверхприбыль со скрытых необъективных наценок они направляют на еще большее увеличение дохода - вытеснение меньших конкурентов с рынка и открытие новых и новых аптек, которое действительно требует государственного регулирования. По пять аптек чуть ли не на каждом оживленном перекрестке - это нонсенс для любой страны европейского континента.

Резюмируя, "налог на продажу", который требует с отечественных производителей лекарств крупный аптечный бизнес, и принято называть "маркетинговыми платежами".

Что предлагает реформа

Прежде всего, речь о 30% снижении цен на ТОП-100 лекарственных средств, которое было реализовано 1 марта 2025 года. Профильное министерство, опираясь на данные независимых аналитических компаний, осуществляющих мониторинг рынка, определило перечень из 100 крупнейших отечественных препаратов по объемам продаж в денежном измерении.

Основным критерием отбора была сугубо экономическая составляющая - лекарства, на которые украинцы совокупно тратят больше всего средств из собственного кошелька. Таким образом, одновременное снижение цен на такой широкий набор лекарств гарантированно должно привести к ощутимой экономии средств граждан.

Отечественные производители лекарств, чьи препараты вошли в перечень, поддержали государственную инициативу, несмотря на сложность внедрения этого решения. Для них объем реализации упомянутых препаратов составляет от 25% до 50% всех продаж. Кроме того, каждая компания по собственной инициативе добавила в перечень собственные позиции, которые являются востребованными на рынке, что усилило эффект от первой волны снижения цен на лекарственные средства аптечной корзины. Таким образом, для воплощения решения СНБО производители сознательно и существенно снизили собственные возможности получения прибыли как минимум на следующие 4-6 месяцев.

При этом 30% снижение не замещает, не ограничивает и не нивелирует другие государственные программы по лекарствам, которые уже внедрены. В частности, в решении СНБО четко отмечена необходимость расширения программы "Доступные лекарства".

Для одномоментного снижения цен на ТОП-100 препаратов на 30% отечественные производители вынуждены были досрочно выплатили маркетинговые платежи за январь и февраль, а также профинансировали за свой счет компенсацию цен на остатки препаратов из перечня на складах дистрибьюторов и на полках аптек.

Эти дополнительные срочные и непредвиденные расходы были профинансированы в полном объеме за кредитные средства. Обслуживание этого кредита тоже ложится на производителей, о чем известно всем аптечным сетям, которые получили эти средства.

В то же время это не остановило аптечный сектор от консолидированного и мощного "восстания" против еще одного пункта, который включает правительственное решение, а именно о временном запрете предоставления маркетинговых услуг - то есть упомянутых выше "маркетинговых платежей". В результате, недовольные решением аптеки прибегли к манипуляциям, запугиванию и ультиматумам - не только в сторону отечественных производителей лекарств, но и в сторону правительства и, что самое удивительное, потребителей.

При этом, обвиняя производителей в повышении цен на остальные продукты вне перечня ТОП-100, аптечные сети игнорируют исследования аналитической системы "PharmXplorer" от "Proxima Research", которое подтверждает, что цены снизились как для препаратов ТОП-100, так и совокупно по рынку, и это снижение продолжается.

Продлится ли оно дальше зависит исключительно от решения аптечных сетей: отказаться от необъективных наценок или продолжить саботаж решений правительства во время военного положения.

Что будет дальше

Сейчас чиновники в сотрудничестве с профессиональными экспертами, участниками рынка, профильными ассоциациями и пациентскими организациями несмотря на многочисленные трудности вырабатывают прозрачные и понятные рыночные правила и механизмы.

Отметим, что на фоне изнурительных военных действий, обострения глобальных политических и экономических проблем, такая толерантность и терпеливость представителей власти ко всем участникам рынка, в том числе и тех, кто не желает изменений, кому и до того было неплохо, это проявление довольно зрелой демократии.

В ближайшие месяцы правительство должно определить рамки предоставления маркетинговых услуг аптеками. То, какими будут эти рамки, как будут сформированы правила, определит и возможные финансовые ресурсы производителей и безусловные дальнейшие шаги по снижению цен.

Сейчас оно продолжается. Следующим шагом в этом направлении стало приобщение к инициативе остальных отечественных и не только фармкомпаний - это снижение в среднем на 16-18% и еще более 100 лекарственных средств в новом перечне на уменьшение цен. В конкурентных условиях должны подешеветь и аналогичные импортные препараты - такова рыночная закономерность.

Дальнейшие сценарии будут полностью зависеть от эффективности регуляций, которые сейчас обсуждаются участниками рынка и представителями власти - это реферирование цен, порядок предоставления маркетинговых услуг, реализация прозрачных механизмов обратной корректировки цен с целью улучшения доступа для населения.

Есть все основания полагать, что отечественные производители будут осуществлять дальнейшие шаги в сторону снижения цен на свою продукцию за пределами ТОП-100. Однако это станет возможным только тогда, когда другие участники рынка откажутся от откровенного саботажа относительно процесса удешевления лекарств для граждан. И даже несмотря на такой "подход" к ценообразованию, а именно безосновательное применение максимальных наценок по цепи - розничные цены чисто арифметически снизятся.

Поскольку поднятие цен именно на уровне аптек не имеет под собой никаких прозрачных обоснований, оно должно попасть в фокус государственного контроля, а не выдвигаться, как ультимативная необходимость или угроза. Вполне вероятно, что определенное сокращение количества аптек в пределах одной сети способно оптимизировать расходы на их содержание, а также частично решить проблему дефицита профессиональных провизоров и фармацевтов. Например, во многих европейских странах государственное регулирование этого вопроса является давно устоявшейся практикой.

Подытоживая, отметим, что все расчеты по разным методологиям, в том числе и те, которые приводятся аналитиками в профильных СМИ, свидетельствуют, что внедренные комплексные регуляции рынка должны неотвратимо привести к уменьшению расходов на лекарства для пациентов. Единственное препятствие - откровенный и сознательный саботаж рынка недобросовестными игроками.