Україна вражає світ здатністю створювати сучасну технологічну зброю у найекстремальніших умовах. Безпілотники різного типу (особливо розвідувальні та ударні), системи радіоелектронної боротьби (РЕБ/РЕР), рішення на основі штучного інтелекту, автономні наземні й морські платформи – усе це не теоретичні розробки, а діючі системи, перевірені в реальних боях. Вони вже довели свою ефективність – і це ключовий актив, який цінують інвестори. 

Українським defense-tech-компаніям довелося стати прикладом того, як війна може бути каталізатором інновацій.

Інтерес до цього зростає. У 2024 році обсяг приватних інвестицій у сферу оборонних технологій в Україні зріс у понад десять разів – із $5-6.7 мільйонів доларів у 2023 році до близько $50 мільйонів. Це означає, що попри ризики, приватний капітал починає бачити в українському ОПК не лише фронтову необхідність, а й перспективу розвитку, що підтверджують і успішні кейси залучення міжнародних грошей, як-от $3 млн для Osavul від німецького 42CAP чи $2.7 млн для Swarmer від американського Radius Ventures. Прогноз на 2025 рік – ще амбітніший: понад 100 мільйонів доларів. На ринку з’являється все більше активних фондів (загалом понад 10), зокрема Nezlamni,  D3, Freedom Fund VC, SMRK, Resist.UA, які спеціалізуються саме на defense-tech. У державному акселераторі Brave1 – понад дві тисячі проєктів. І це лише верхівка айсберга.

Потенціал є, масштабування гальмує

Але, попри ці позитивні сигнали, ми в Українській раді зброярів бачимо глибший парадокс. Навіть найуспішніші українські команди, які створили "бойові" технології, все ще мають обмежені можливості залучення великих інвестицій, необхідних для масштабування. Інтерес з боку інвесторів справді є. Але він здебільшого зосереджений на ранніх стадіях розвитку проєктів – етапах seed та pre-seed. Середній чек – €125–500 тисяч, часто не більше. А от капітал, який дозволив би вивести продукт на рівень масштабного виробництва, сертифікації, експорту (так званий growth funding, який надають PE-фонди) – практично відсутній. Це не тільки проблема компаній. Це проблема системи.

Український defense-tech сьогодні є, умовно кажучи, battle-proven. Але інвестори шукають не лише технологію, яка працює. Вони шукають бізнес, який здатен рости, звітувати, масштабуватися. І саме тут ми стикаємося з найбільшим викликом: лише незначна частина компаній може одночасно продемонструвати високотехнологічний продукт і бути повністю готовими до інвестицій – бути investor-ready.

Чому "Battle-Proven" не завжди "Investor-Ready"?

Чому так? Як показує звіт аналітичної групи D.I.D., близько 90% команд не мають готових бізнес-моделей чи стратегій масштабування. Відповіді охоплюють як внутрішні, так і зовнішні фактори.

Зовнішні бар’єри очевидні: застаріле законодавство (як-от закон "Про інститути спільного інвестування" 2012 р.), що не враховує особливостей оборонної галузі, обмеження експорту (фактична заборона з 2022 р. згідно з законом "Про державний експортний контроль" 2003 р.), складні процедури ліцензування ОВТ, жорсткі валютні обмеження НБУ та відсутність системних податкових стимулів для інновацій (окрім пільг для БпЛА за законом №3123-ІХ).

З боку компаній – часто відсутність системної фінансової звітності, чіткого бізнес-плану та дорожньої карти продукту, команди, що має досвід роботи з інвесторами, невизначений бізнес-фокус та ключовий замовник, опір зовнішнім рекомендаціям. Багато хто зосереджений виключно на технології, ігноруючи вимоги ринку: маркетинг, логістику, належну юридичну структуру та юрисдикцію, зрештою, стратегічне бачення, включно з планами диверсифікації на міжнародний ринок.

Натомість сучасний інвестор – це гравець, якому потрібен баланс. Йому важливо знати, що продукт не просто працює, а має передумови для сталого розвитку (включно з потенціалом R&D), ринкову нішу, команду для масштабування. Компанія має бути зрозумілою: хто у ній приймає рішення, як вона заробляє, скільки вже вклали, які плани на наступні 12 і 36 місяців. Це означає не лише мати презентацію, а бути готовим до due diligence, до зовнішнього аудиту, до партнерства. 

І сьогодні таких гравців в українському ОПК – одиниці, які можуть задовольнити критерії, наближені хоча б до раунду Series A (з типовим чеком у $10 млн).

Шлях до "Investor-Ready": спільна відповідальність бізнесу та держави

Але ситуація не безнадійна. Навпаки – ми маємо унікальне вікно можливостей. Для того щоб оборонна галузь в Україні перетворилась на драйвер економіки, потрібен лише один крок – системна інституціональна трансформація.

Держава має створити інфраструктуру довіри: запровадити спеціальний правовий режим для оборонних інвесторів, створити центр супроводу – умовний Defence-Tech Investor Office (DTIO), який допомагав би з ліцензуванням, сертифікацією, експортним контролем, стандартами НАТО. 

Потрібно запустити державні механізми співінвестування (з можливою участю держави до 30% у раундах) та гарантування інвестицій, як це робить, наприклад, Данія (де модель передбачає гарантію до 70% суми інвестиції на термін до 7 років). Створити умови, за яких міжнародний інвестор знатиме: тут безпечно вкладати, тут є підтримка, тут є правила гри. Важливо також інституціоналізувати залучення інвестицій приватними фондами з більшим обсягом капіталу, можливо, через фонди з державною участю чи гарантіями.

Паралельно – бізнесу треба дорослішати. Залишити підхід "ми зробили дрон – дайте грошей". І перейти до "у нас є виробництво, команда, план і бачення, що буде з цим продуктом за рік, три і п’ять". Необхідно виконати "домашню роботу": провести незалежну оцінку готовності, розробити сценарну бізнес-модель, забезпечити прозорість для due diligence, інвестувати в комунікації та стратегічно працювати над диверсифікацією (dual-use). Бо навіть найкраща зброя не перетвориться на сильну галузь без капіталу. А капітал не приходить туди, де немає структури, довіри й передбачуваності.

Українські зброярі мають всі шанси стати тим, чим свого часу став Ізраїль – екосистемою рішень, які формують глобальну безпеку. Ми вже маємо те, чого немає в інших: реальний бойовий досвід, інженерну креативність, гнучкість, адаптивність. Тепер маємо перетворити це на економіку. На експорт. На інституції.

Це завдання спільне. І галузь, і інвестори, і держава мають діяти синхронно. Бо battle-proven – це лише половина шляху. Тепер час стати investor-ready.

Ігор Федірко